Comment automatiser son marketing LinkedIn ?
Un des outils les plus performants du moment est sans conteste l’extension Waalaxy, habile mélange entre une extension Chrome permettant « d’absorber » le résultat de filtres de recherche sur le réseau LinkedIn et un CRM très pointu d’automatisation.
Si l’outil est simple à l’utilisation, une bonne connaissance stratégique de son utilisation peut améliorer sensiblement le score de vos campagnes.
Comme toute stratégie marketing, l’automatisation Marketing sur LinkedIn se doit d’être mûrement réfléchie et préparée.
Voici les différentes phases de préparation de vos futures campagnes.
Comment exploiter les filtres LinkedIn
Après avoir sectorisé vos cibles en leur créant une ou plusieurs campagnes d’atterrissage sur LinkedIn il vous faut à présent y importer les profils.
Pour ce faire, voici les différentes procédures, sachant que la technique d’import reste la même dans tous les cas :
- Les relations de nos clients ou de nos contacts :
- Cliquez sur le profil de votre client
- Cliquez sur la mention « + de 500 relations » (et pour autant que le contact ait laissé ses contacts accessibles).
- Dans « Relations » sélectionnez uniquement le niveau 2. Les relations de premier niveau font déjà partie de votre réseau. Les relations de niveau 3 ne possèdent aucun contact en commun avec vous, cela peut réduire le taux d’acceptation.
- Dans « Lieux », identifiez la localisation de votre cible, cela vous permettra de personnaliser message suivant la ville ou le pays. Ainsi, en filtrant les rédacteur web de Liège, je pourrais insérer par exemple « au plaisir de vous rencontrer lors de mon prochain passage à Liège »
- Cliquez sur « Appliquer »
- D’autres filtres plus précis encore sont accessibles en cliquant sur « Tous les filtres »
- Votre sélection faite, cliquez sur le Pico ProspectIn et sélectionnez la campagne d’atterrissage à laquelle vous destiniez ce groupe de profils ; Le cas échant, si vous ne l’aviez pas encore fait, créer votre campagne d’atterrissage.
- Le nombre de profils maximum importables est de 1.000. Si votre filtre comporte plus de 1.000 profils, affinez-là avec d’autres critères supplémentaires. Si ce n’est pas possible, conservez l’url du filtre dans un fichier Word afin d’y revenir plus tard.
En effet, si l’import maximal est de 1.000 profils, rien n’empêche de revenir plus tard dans la même recherche. Tous les premiers profils téléchargés depuis cette recherche ayant été « prospectés », il est fort probable qu’ils n’apparaissent plus dans les résultats, vous laissant l’opportunité de sélectionner de nouveaux contacts. - Cliquez sur « Valider » et laisser tourner le script.
- ATTENTION Tant pour l’import des profils que pour la gestion des scénarios, il est impératif de laisser les onglets LinkedIn et Prospectin ouverts ! au besoin, insérer dans une nouvelle fenêtre de navigation uniquement assignée à cela.
- Les professionnels d’un secteur spécifique :
- Cliquez dans le moteur de recherche de LinkedIn et insérer le type de profil recherché (voir ci-dessus les requêtes avec opérateurs Booléens).
Exemple : "rédacteur en chef" - Cliquez sur « Personnes » afin de n’afficher que les profils des membres.
- Vous pouvez également cliquez sur « Groupes » pour identifier de nouveaux groupes dédiés à ce métier et y solliciter une présence.
- Définissez le niveau de relation entre vos prospects et vous (niveau 2 recommandé)
- Définissez le pays, la région ou la ville sur lequel vous souhaitez filtrer les profils
- Cliquez sur le pico ProspectIn
- Sélectionnez votre campagne si elle est déjà prête (sinon créez-là)
- Indiquez le nombre de profils à importer
- Validez
- Les membres d’un groupe :
- pour importer les profils présents dans un groupe LinkedIn, il vous faut au préalable en avoir fait une demande d’adhésion. Ce bouton est accessible sur tous les groupes LinkedIn. Certains peuvent imposer des réponses à des questions sur la raison de votre présence dans le groupe et les modérateurs veilleront au grain ! Votre adhésion au groupe confirmée, il est de bon ton de se présenter.
En haut à droite du groupe se situe l’espace indiquant le nombre de membres. C’est de là que partira le filtre. - Cliquez sur « Tous les voir »
- Contrairement aux autres filtres, il n’’est pas possible de filtrer les niveaux de relation ou de lieux. Il faudra donc tous les importer et les traiter DANS ProspectIn
- L’import est là aussi limité à 1.000 profils mais rien ne vous empêche de traiter cette base de données en plusieurs fois.
Gérer les prospects
Les profils LinkedIn sont désormais importés dans le CRM de Waalaxy et vous allez pouvoir les gérer campagne par campagne. Comme expliqué en début de préparation de campagne, rendez-vous dans la page d’atterrissage d’une de vos campagnes et assurez-vous que sa version « Profil nettoyés » soit préparée. La campagne « Profils nettoyés » portera le nom du filtre, par exemple : « DRH Bruxelles NL », « DRH Bruxelles EN », « DRH Bruxelles FR » afin d’en faciliter la gestion des messages.
Nettoyage des profils LinkedIn
Lors de l’import, il est fort probable que de nombreux profils n’ayant rien à vois avec vos activités ou votre public cible aient été ajoutés dans la campagne et il sera plus judicieux des supprimer afin de ne pas leur envoyer un message inutile. De même, il faudra différencier les hommes des femmes ou des entreprises, voir d’identifier les inversions de noms.
En effet, s’il est fréquent de créer un profil « Prénom+Nom », certains profils possèdent un nom inversé « Nom+Prénom » ou créé au nom de l’entreprise.
Il serait dès lors dommage de rédiger un message « Bonjour D’Alessandro » au lieu de « Bonjour Jean » ou encore « Bonjour Web Solution Way ».
Pour le nettoyage, procédons par ordre :
Suppression des profils non désirés
Il est préférable de déplacer ces profils plutôt que de les supprimer afin qu'ils ne soient plus récupérés lors d'un prochain import.
- Cochez la case située à gauche de chaque profil non désiré
- Parcourez l’ensemble des pages de la campagne (100 profils par page) afin de sélectionner tous les profils non désirés.
- Cliquez sur le picto « TAG » et taguez ces prospects en "Exclus".
- Sélectionnez tous ces "Exclus" et déplacer dans un repertoire égélement nommé Exclus.
Taggez vos prospects
- Dans un premier temps, il faut différencier les hommes des femmes, pour cela parcourez chaque profil possédant un prénom masculin (ou féminin) et cochez la case du profil
- Cliquez sur le picto « Tag » en haut de la page et sélectionnez le tag « Homme », s’il n’est pas encore présent, créez-le.
- Contrairement à la suppression de profils, il est intéressant de tagguer page par page afin d’éviter un rafraichissement de la page et la perte de sélection des profils.
- Lorsque tous les profils ont été taggués « Hommes », « Femmes » « Entreprises », cliquez dans l’onglet « Tous les filtres » et sélectionnez un des tags » (exemple Hommes)
- En sélectionnant tous les profils d’un même genre, il vous sera plus facile de continuer le nettoyage. Insérez à présent un Tag « Fonction », « Langue » ou « Lieux », les trois seront peut-être nécessaires.
- Chaque tag donne droit à un code couleur permettant de visuellement identifier les différents métier, langues ou régions. Vous pouvez même y apporter votre propre code couleur.
Déplacer les profils taggués
- Dans l’onglet « Tous les filtres », sélectionnez les profils suivant leurs tags et déplacez-les dans la campagne « Profils nettoyés » en vue de mettre en place le(s) scénarios qui leurs sont dédiés.
- Après les avoir filtrés avec leurs tags, cliquez sur la case à cocher en haut de la colonne des profils. Le premier clic sélectionne les profils de la page (max 100), le deuxième clic sélectionne tous les contacts (taggués) de la campagne
- Cliquez ensuite sur le picto « Transférer » (jaune) en haut à droite de la liste et sélectionnez votre campagne « profils nettoyés ».
- Cette sélection transférée, reproduisez le filtrage sur Tag pour transférer les autres profils dans les bonnes campagnes de destination.
Scénarios de marketing automatisés
Vous avez transféré les profils « nettoyés » dans leurs campagnes respectives et vous allez à présent pouvoir leur assigner un ou plusieurs scénarios.
Créez un scénario pour chaque type de profil suivant qu’il soit féminin ou masculin. Ainsi il vous sera plus facile d’adapter le message en y insérant une phrase adaptée (féminin/masculin) et se rapprocher de votre correspondant. Il faut également prévoir un scénario pour les « Inversés » et les « entreprises ».
- Les scénarios peuvent être les mêmes, déclinés suivant le profil ou différents suivant la stratégie que vous mettrez en place.
- Waalaxy propose plus de 50 scénarios différents, du plus simple au plus complexe comprenant 7 niveaux de profondeur.
- Il vous est possible de sélectionner les scénarios comprenant les visites, suivis, demande connexion et messages séparément.
Des filtres présélectionnés afficheront :
- Maximiser son taux d’acceptation pour étendre mon réseau, sans message
- Envoyer directement une demande de connexion suivi d’un ou plusieurs messages
- Se rendre visible auprès de ses prospects et entamer une prise de contact + relance
- Envoyer un message suivi d’un autre de relance + relance relations de 1er niveau
Avant d’envoyer le scénario, il est important de bien sélectionner les personnes à qui vous allez les envoyer. En effet, il est fort probable qu’après une ou deux importations et nettoyages, votre base de données qualifiée ait déjà été approchée par un premier scénario et de nombreux prospects ayant accepté votre invitation sont devenus des contacts.
Afin d’éviter la relance auprès de ces contacts, cliquez sur « Tous les filtres » et cochez la case « Non connecté ». Seules les personnes ne faisant pas encore partie de votre réseau seront alors accessibles.
Certaines d’entres elles font peut-être déjà partie d’un scénario ; cochez alors la case « N’est pas dans un scénario ».
Votre filtre est presque prêt ! Sélectionnez à présent le type de profil à contacter (exemple : les hommes, les femmes, les entreprises, ...). Gardez à l’esprit que certains profils sont peut-être inversés ! Ces « Inversés » ont sans aucun doute été taggués de « Femme » ou « Homme », il faudra donc les contacter en premier.
Si vous avez lancé le scénario vers ces profils, ils n’apparaitront plus dans ce filtre puisque faisant partie d’un scénario.
Actuellement, l’outil ne permet pas encore de sélectionner les tags avec ET mais uniquement avec OU, ce qui signifie que si vous cochez les tags « Femme » - « DRH » - « France », le résultat du filtre affichera tous les profils possédant un des ces tags, d’où l’importance de bien préparer ses campagnes en « titre – lieux – langue, ... ».
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