Comment réussir sa prospection sur LinkedIn ?
Il faut avant tout distinguer la « prospection commerciale » de l’entrevue proprement dite. En effet, la prospection n’est pas l’acte de se présenter chez le client et de tenter de lui vendre un service ou un produit mais bien de le cerner au mieux afin de ne lui présenter que ce qui est susceptible de l’intéresser.
La réussite de l’entrevue client, et de la vente éventuelle, dépendra donc de la bonne préparation de son marché et de l’identification des besoins du prospect.
L’entrevue commerciale est un entretien de type commercial, destiné à conclure une vente d’un bien ou d’un service. La nature de l’entrevue va dépendre du type de produit/service vendu.
Dans tous les cas, ces entrevues ont généralement lieu sur rendez-vous, avec au préalable des échanges téléphoniques et/ou par le biais de courriers (par exemple, pour les professionnels du secteur du BTP).
1) Créer une base de données de prospects :
La création d’une base de données prospects, que ce soit sous Excel, Access ou via un CRM un peu plus poussé est la meilleure manière de démarrer. Intégrez-y toutes les personnes avec qui vous a été en contact, lors d’événements, de salons, ou encore via les réseaux sociaux. Vous avez reçu des cartes de visite professionnelles ? Ajoutez ces contacts dans la base de données.
Vos clients vous ont recommandé un de leurs amis ? Insérez-le également, même si vous n’avez que son nom et prénom, les autres données pourront venir compléter sa fiche ultérieurement.
2) Enrichir la base de données prospects :
Au fur et à mesure de vos rencontres, complétez votre base de données prospects et mettez en place une stratégie de prospection commerciale automatisée. Ainsi, vous disposerez d'une base de données complète et à jour pour votre prochaine campagne marketing.
Plus vous ciblerez précisément les prospects qui correspondent à vos besoins, plus vous augmenterez vos chances de réussite. En plus de cela, les campagnes marketing ciblées permettent d'augmenter la fidélité et l'engagement de vos clients existants.
3) Segmenter les prospects LinkedIn :
Rappelez-vous qu’un prospect n’est pas encore un lead mais bien une personne pouvant être intéressée par vos produits ou services. Votre temps étant très précieux, il est donc crucial d’éviter d’en perdre en contactant tout le monde et en tentant vainement de « vous vendre » alors qu’un prospect bien ciblé demandera à « vous acheter » ! Connaître son statut ou son pouvoir de décision dans le processus d’achat, son secteur d’activité ou encore les contacts que vous auriez en commun sont autant de critères pouvant augmenter vos chances de convertir ces prospects en lead ou en clients.
La plupart des outils de prospection Linkedin sont dirigés vers un seul canal alors que vos prospects sont multicanaux ou peuvent être approchés via plusieurs techniques conjuguées : mailing postal ou e-mailing, LinkedIn, SMS, visites à domicile, invitation à un salon ou à une journée porte ouverte, …
4) Préparez l'approche de votre prospect LinkedIn
La prospection LinkedIn c'est aussi un travail de profilage afin de bien cerner vos prospects et déterminer rapidement le comportement, les motivations et le style de communication d’une personne spécifique.
Grâce à l'étude des comportements de votre prospect, vous comprendrez rapidement le comportement, les motivations et le style de communication qu'il apprécie. Vous utiliserez ces informations afin de communiquer plus efficacement, écrire de manière plus convaincante et instaurer plus rapidement un climat de confiance.
Le profil DISC, technique développée par Walter Vernon Clarke se compose de huit quartiers:
Conducteur, Coordinateur, Évaluateur, Facilitateur, Motivateur, Organisateur, Promoteur et Supporteur, ainsi que plusieurs couleurs imbriquées, d’intensités et de tailles croissantes.
Plus une personne se positionne sur les bords d'un disque, plus elle sera marquée par la tendance correspondante.
Pour exemple, si une personne est à la fois conductrice et animatrice, cela signifiera que ses besoins sont plus aiguisés. Elle cherche à être valorisée mais également de nouveaux défis. Si elle est active et entreprenante, elle se sentira bien dans une ambiance dynamique où il y a de l'action.
Cet outil peut être un atout majeur dans votre prospection LinkedIn. Il vous permettra d'adapter votre approche et votre dialogue suivant le prospect visité.
Le croisement des données du web dans la prospection
Il est désormais démontré qu'une des prospections commerciales les plus prisées du moment est la prospection automatisée sur LinkedIn, mais celle-ci est avant tout tournée vers de l’automatisation marketing et non vers de la qualification de prospects.
En procédant à une extraction multicancale automatisée des données présentes sur le web (LinkedIn, Facebook, Google Mybusiness, etc…) votre base de données peut s’enrichir de nombreux éléments très utiles pour aborder vos prospects dans les meilleures conditions.
En y ajoutant le "Profilage" généré avec l'outil My Profilia, vous mettrez toutes les chances de votre côté pour convertir le prospect en client.
Comment contacter efficacement des prospects ?
L’erreur la plus fréquente est de se limiter à un seul canal de prise de contact, par exemple l’envoi d’e-mailing ou la demande de connexion LinkedIn. En travaillant le prospect via plusieurs canaux, vous augmenter vos chances d’attirer son attention mais également de provoquer un rendez-vous qui, bien préparé, engendrera une commande.
La mise en place de « scénarios » multicanaux peut s’avérer une stratégie gagnante pour autant que les campagnes soient correctement planifiées et que les messages soient optimisés pour chaque canal.
L’envoi d’un mail personnalisé, suivi de la visite du profil LinkedIn ou Facebook du prospect, puis d’une demande de connexion faisant mention dudit mail rassurera le prospect sur le fait qu’il a été clairement identifié et qu’il n’est pas confronté à une « prospection aveugle » comme il en existe tant sur le web.
Les outils de prospection LinkedIn
L’outil de prospection idéal est celui permettant la centralisation des forces des outils les plus connus.
Par l’extraction de données depuis LinkedIn ou Sales Navigator, en passant par la génération, l’amélioration et l’enrichissement d’une base de données existante ou l’automatisation d’actions,
Prospection LinkedIn avec Waalaxy
Waalaxy est la version moderne de l'outil ProspectIn. Plus complète, plus rapide et proposant de nombreuses variantes de scénarios, Waalaxy est un atout majeur dans la prospection de masse.
Les niveaux de filtrage par Tag permettent de cibler ses prospects et de diffuser des messages très personnalisés.
Waalaxy propose une multitude scénarios de prospection, du plus simple au plus complexe et se présente comme un véritable outil de prospection CrossCanal.
Il permet de collecter les adresses mail et de contacter directement les prospects avec optimisation de délivrabilité du message.
Possibilité également de combiner l'automatisation LinkedIn et l'envoi de cold emails pour maximiser le taux de conversion.
La version gratuite permet jusqu’à 100 interactions par semaine (Like, visite, message, …).
Prospection LinkedIn avec FindCustomer
FindCustomer se démarque radicalement de ses concurrents et a reçu en 2015 un prix d'excellence à la « French Tech Awards » à Paris. Il permet d'extraire un maximum d’informations sur vos prospects avant démarchage ainsi qu'une Extraction de base de données multi canale, l'enrichissement des informations (mail nominatif pro, téléphones, code Naf, effectifs etc…).
Le processus de mise en relation (visite profil => mail => connexion => message) est relativement simple à prendre en main et l'outil propose une mise à disposition d’exemples de cold emails efficaces.
Quelques conseils et astuces de prospection Linkedin sont accessibles par le biais de la Prospect Academy.
Le panneau d'administration donne également accès au suivi des performances, à l'affichage des taux de conversion.
Tarifs des outils de prospection LinkedIn
Le « social selling », technique fréquemment utilisée par les commerciaux afin de cibler leurs prospects sur des réseaux sociaux tels que LinkedIn, leur en fait oublier l’essentiel de la vente : l’écoute et le respect du client. Ne pas l’exploiter serait tout aussi négatif car, croisé avec d’autres techniques, il peut s’avérer être un allié de taille.
Pour se doter de l’ensemble de ces outils de prospection, il vous faudrait cumuler 4 ou 5 abonnements et débourser jusqu’à 400€ par mois et devoir jongler avec autant de technologie et outils d’administration.
La proposition faite par FindCustomer tombe dès lors comme une opportunité incontournable grâce à ce pack reprenant la plupart des fonctions essentielles pour seulement 49 € par mois.
Sans compter l’offre spéciale proposée aux clients et contacts de Web Solution Way : le code JEAN50 donne droit à 50 % de remise sur le 1er mois d'abonnement.
La proposition de Waalaxy est également très intéressante avec un prix d'entrée à 12,50 €.
1 mois de période d'essai gratuit est offert aux contacts de Web Solution Way via le lien https://waal.ink/1jYlHj
Comment prospecter intelligemment sur Linkedin ?
LinkedIn vous offre un outil de recherche très pointu, permettant de cibler vos prospects via des mots-clés (Création de site), des postes (CEO), la répartition géographique des personnes que vous avez en commun avec les personnes que vous voulez contacter, etc.
Plus qu’un outil marketing, c’est un excellent moyen de comprendre la structure du secteur dans lequel vous tentez de prospecter. Cela vous permettra notamment de déterminer comment vous positionner. Les pistes de prospections peuvent être présentées comme suit :
1) Prospecter vos relations
On l'oublie souvent, mais certaines personnes possèdent un grand réseau de relations personnelles, acquis tout au long de leur carrière. Ces personnes ont elles aussi peut-être changé d'orientation professionnelle et il n'est pas exclu que vos produits ou services les intéressent.
En prospectant vos relations directes, vous avez un avantage certain : elles vous connaissent déjà.
Sur base des bons vœux de l'an neuf ou à l'occasion de la sortie d'un nouveau produit, reprenez contact et menez-la à exprimer son impression sur le produit présenté. Ce sera déjà une première approche.
2) Prospectez les relations de vos clients
Il n'est de meilleur ambassadeur qu'un client satisfait, autant en profiter tant que c'est chaud. En concertation avec le client (c'est toujours mieux), prenez contact avec les relations de votre client. Il suffit pour cela de cliquer sur le bouton "Plus de relations" placé juste sous la photo.
Grâce à un outil de prospection automatisé, vous pourrez récupérer (par lots), la quasi-totalité de ses relations. Prenez le temps de bien les qualifier : Sexe, secteur, ville ou région, poste, etc afin de délivrer le bon message à la bonne personne.
Ce travail une fois terminé, préparez un message dans lequel vous prenez appui sur votre client, relation commune avec le prospect. Ainsi, le prospect se sentira en confiance car vous aurez été recommandé par une de ses connaissances. Au mieux il acceptera instantanément votre invitation, au pire il demandera à votre relation commune ce qu'il pense de vous.
Une manière subtile de placer vos produits ou prestations dans l'invitation peut également favoriser une prospection commerciale.
Ainsi, lors de la mise en ligne du site que nous avons réalisé pour l'agence de communication BM3 de Liège, j'avais envoyé un message personnalisé à tous les contacts de notre client et ami Benjamin Musilli (administrateur).
Le message disait : Bonjour Monsieur XXX, je vois que nous avons en commun Benjamin Musilii, pour qui nous avons réalisé le site www.bm3.be, ....
Nous n'avons pas tenté de lui vendre, cela a fait de la pub à notre client BM3 et ce prospect sait désormais que notre travail consiste en la réalisation de site web.
3) Prospecter sur base de mots-clés
Comme d'autres réseaux sociaux, LinkedIn possède un moteur de recherche très puissant, muni de divers filtres. L'insertion de mots-clés ou de locutions permet de générer des résultats assez surprenants. La recherche effectuée, il vous est possible d'affiner les résultats en exploitant les filtres suivants :
- Type de résultats : vous rechercher dans une publication, dans les profils, les groupes, les offres d'emploi, les écoles, ...
- Niveau de relation : 1er niveau, le profil fait partie de votre réseau, 2ème niveau, vous avez des relations en commun, 3ème niveau, vous n'avez aucune relation commune
- Lieux : déterminez la région dans laquelle vous souhaitez prospecter : pays, région, ville, .. Il est possible de sélectionner plusieurs régions, mais je recommande les filtres unitaires pour une question de stratégie.
- Entreprises actuelles : Souvent utilisé pour rechercher plusieurs profils actifs dans un grand groupe ou une institution
- Les filtres complémentaires : en cliquant sur "Tous les filtres", vous accédez à d'autres possibilités d'affinage comme la langue utilisée, le secteur d'activité, les catégories de services, ...
La recherche par mots-clés permet également l'utilisation d’opérateurs Booléens :
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OR = « CEO OR Dirigeant OR administrateur » listera tous les profils présentant au moins un de ces termes.
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NOT = « Administrateur NOT réseau» listera les profils évitera de remonter les "administrateurs réseau"
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AND = « Copywriter AND freelance» pour ne lister que les rédacteurs indépendants.
-
A utiliser également LES GUILLEMETS = « agence web seo » n’affichera que les profils possédant cette locution complète.
4) Prospectez dans les groupes
Cet espace permet de prospecter auprès de profils ayant le même centre d'intérêt.
Rejoindre un groupe dont la thématique se rapproche de votre cible peut donc être un endroit riche à prospecter afin d’y dénicher de nombreux contacts qualifiés. Toujours grâce aux outils de prospection automatique sur LinkedIn, il vous sera possible "d'absorber" les membres du groupe (par lots), et les intégrer dans le CRM de l'application.
Après les avoir triés par région, tagués par sexe, secteur ou poste, préparez un ou plusieurs scénarios d'approche.
Scénario de prospection sur LinkedIn
Dans la vie courante, il est fort à parier que vous ne vous présentez pas auprès de votre prospect en lui disant "Bonjour, faites-moi confiance". Dans la prospection sur Linkedin, il vous faudra être bien plus subtile car les profils y sont très sollicités.
Il n'existe pas de deuxième chance de faire la première bonne impression. Prenez donc bien soin de vous présenter sous votre meilleur jour en optimisant au mieux votre page profil.
Évitez de tout "déballer" dès la demande d'invitation. Celle-ci doit être brève, sincère et non commerciale.
Pensez à remercier l'acceptation. Encore une fois, ce n'est pas le moment de "vendre votre sauce", mais bien d'indiquer que vous respectez ce futur prospect.
La plupart des outils de prospection automatisée proposes divers scenarios, plus ou moins complexe, également appelés tunnels de vente.
Les diaporamas et vidéos augmentent la visibilité de vos publications
Les diaporamas et les vidéos peuvent augmenter sensiblement la visibilité des publications sur LinkedIn.
Voici pourquoi ces formats de contenu sont efficaces sur cette plateforme :
- Engagement accru : Les diaporamas et les vidéos sont des formats de contenu visuellement attrayants qui attirent l'attention des utilisateurs. Les publications avec des éléments visuels ont tendance à générer plus d'engagement sous forme de likes, de commentaires et de partages.
- Priorité de l'algorithme LinkedIn : LinkedIn favorise les contenus natifs (c'est-à-dire ceux chargés directement sur la plateforme) tels que les vidéos et les diaporamas. L'algorithme de LinkedIn accorde une plus grande visibilité à ces types de publications, ce qui peut les aider à atteindre un public plus large.
- Temps de visionnage : Les vidéos, en particulier, encouragent les utilisateurs à passer plus de temps sur une publication, ce qui est un indicateur positif pour l'algorithme de LinkedIn (algorithme Dwell Time). Cela peut contribuer à augmenter la portée organique de la publication.
- Partageabilité : Les diaporamas et les vidéos ont tendance à être plus facilement partagés par les utilisateurs qui les trouvent intéressants ou pertinents. Cela peut étendre la portée de votre publication à un public plus large.
- Mise en valeur du contenu : Les diaporamas permettent de présenter des informations de manière plus visuelle et organisée, tandis que les vidéos peuvent être utilisées pour raconter des histoires, présenter des produits ou services, ou partager des témoignages clients. Ces formats permettent de mieux mettre en valeur votre contenu et de susciter l'intérêt des utilisateurs.
Pour maximiser l'impact de vos diaporamas et vidéos sur LinkedIn, assurez-vous de créer un contenu pertinent, attrayant et de haute qualité. N'oubliez pas d'inclure des légendes informatives pour accompagner vos publications, car certaines personnes regardent les vidéos sans le son activé. En utilisant régulièrement ces formats de contenu dans votre stratégie de publication, vous pouvez augmenter votre visibilité et votre engagement sur la plateforme.
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