4 outils marketing pour prospecter sur LinkedIn

Quelle stratégie de prospection adopter sur LinkedIn ?

Il n'existe pas une, mais plusieurs stratégies possibles à exploiter lors de votre présence sur LinkedIn.

Comme sur les autres réseaux sociaux, mais aussi dans la vie réelle, chaque stratégie est adaptée au persona ciblé.

Selon Wikipédia, le persona, du verbe latin personare (per-sonare : « parler à travers »), est une personne fictive stéréotypée, répondant à divers critères. Le persona représente l'exemple type de votre prospect ou client, pour lequel vous devrez rédiger des textes ou préparer des accroches d'invitation ou de publication afin qu'il rejoigne votre réseau de contacts.

Comme toute mise en relation, il vous faudra soigner votre "première bonne impression" en soignant votre profil (voir Formation LinkedIn personnalisée ).

Chaque secteur d'activité possédant ses propres "codes" ou centres d'intérêts, il faudra bien identifier les besoins de votre audience cible afin de proposer des solutions capables de répondre à ses attentes.

Pourquoi utiliser LinkedIn comme outil de prospection ?

Lorsque l'on se rend compte de l’intérêt grandissant en formation LinkedIn sollicitées par les entreprises, leurs services marketing ou leurs commerciaux, on comprend rapidement l’importance que revêt ce réseau social dans la prospection.

La transformation digitale de ces entreprises impose en effet à ces "commerciaux" de trouver de nouvelles pistes de prospection mais également d'améliorer le taux de transformation prospect/client et de réduire les nombreuses heures perdues en prospection traditionnelle, tant sur la route que dans des salles d'attente ou le retrait pour faire place à un client lors de la visite d'un commerce.

Avec plus de 500 millions de profils dans le monde (14 millions rien qu'en France et plus de 3 millions en Belgique), LinkedIn est devenu le réseau incontournable pour accéder facilement à de nombreux prospects et décideurs.

Utiliser un réseau social comme LinkedIn pour sa prospection joue un double rôle :

• Améliorer la notoriété et la visibilité de son entreprise, de ses produits ou services.

• Se rapprocher de prospects parfois difficiles à identifier dans la vie réelle.

Si un nom et un prénom suffisent à accéder à une fiche de prospect à mieux connaitre, ils imposent d'en avoir déjà connaissance.

La mise en relation auprès de prospects dont on ignorait jusque-là l'existence est un atout considérable, encore faut-il les identifier et entrer en contact aisément.

LinkedIn est un véritable foyer de prospects répondants à de nombreux critères de prospection. 

Comment faire le buzz sur LinkedIn ?

Les techniques les plus rentables pour augmenter le nombre de vues d’un post sur LinkedIn sont désormais connues. L'algorithme de LinkedIn met en avant les posts bénéficiant d'un grand taux de réactions (les différents emojis présents sous la publication : like, félicitations, solidaire, j'adore, instructif ou intéressant) et des commentaires générés dans les premières heures de mise en ligne (Max 24h).

Plus tôt vous obtiendrez ces réactions et commentaires, plus tôt l'algorithme s'enclenchera et en étendra la visibilité auprès de ses membres, même s'ils ne font pas partie de votre cercle de relations. En répondant aux commentaires, vous enverrez un signal fort à l'algorithme, indiquant qu'une "discussion" est entamée avec votre audience. C'est aussi une excellente manière d'entrer en relation avec la personne ayant publié le commentaire.

LinkedIn a néanmoins diminué l'impact des réactions (like et autres) dans son algorithme et favorisé la prise en compte des commentaires.

Il faut aussi faire une distinction entre le nombre de vues et la rentabilité d'une publication. Un post à 100.000 vues peut très bien avoir de l'audience car polémique ou d'actualité, sans jamais générer la moindre prise de contact ou demande de connexion.

A l'inverse, un message ciblé et pertinent, comme par exemple notre dernière formation à la prospection LinkedIn, a générer de nombreuses inscriptions alors que le nombre de vues n'était pas supérieur à nos publications traditionnelles.

Pour faire le buzz sur LinkedIn, vous pouvez planifier un nombre important de posts quotidiens, dans quel cas, je recommande aux participants à mes conférences de rédiger sur Word tous les teasers incitatifs à la visite de la page du site, en ce compris le lien et l'image.

Cette préparation est certes plus fastidieuse mais en regroupant la rédaction de tous ces articles et teasers dans la même journée, la productivité n'en sera que plus importante.

Pour chaque publication, prévoyez une liste de commentaires que vous souhaiteriez voir paraitre sous l'article. ceux-ci pourront être générés automatiquement par les membres de vos PODS sur Podawaa. Comme LinkedIn apprécie fortement les réponses aux commentaires, préparez vos réponses en vis-à-vis du commentaire automatique. Ainsi, il vous sera plus facile de faire un copier-coller de votre réponse en commencer une discussion autour du sujet traité.

Avec l'outil Podawaa, planifiez les dates de publication de vos teasers ainsi que les listes de commentaires associés. Pour chaque publication, les commentaires doivent être différents. Privilégiez les commentaires longs (minimum 50 caractères) et incitatifs à la réflexion ou à la réaction. En effet, un commentaire de type "Sympa l'article" ou "Merci pour ce conseil" n'apportera rien à votre audience et n'engendrera jamais le débat alors que le commentaire "Merci pour cette formation à la prospection LinkedIn. L'inscription est-elle ouverte à tous ?' vous permettra de rebondir et de rappeler la date, voire d'inviter la personne à en faire part auprès de ses amis !

Les photos et vidéos peuvent aussi avoir un impact important sur votre visibilité LinkedIn. Indépendamment de l'impact visuel, bien souvent plus attractif qu'un texte, il augmente un des nouveaux critères de l'algorithme de LinkedIn : le Dwel Time.

En effet, l’algorithme n'étant pas suffisamment intelligent que pour comprendre le contenu de votre publication et identifier s’il est « intéressant » (et dans quel cas serait-il à même de le juger ? ), il va principalement analyser les interactions (réactions et/ou commentaires) des utilisateurs avec le post.

Partant du postulat que le temps passé sur un post implique une probabilité d'intérêt par le visiteur, et donc son éventuel engagement, sur le contenu, l'algorithme suppose que plus ces visiteurs passent de temps sur la publication, plus ils l'ont trouvé intéressante.

Petite astuce alors pour augmenter le Dwel Time de vos publication est de rédiger vos teaser en deux sections :

• Rédiger un texte accrocheur visible ans la première moitié du post.
• Compléter la deuxième partie, accessible en cliquant sur le bouton « Voir plus »

Taguer des personnes, de préférence influentes ou possédant un grand réseau de contacts peut également augmenter la portée de votre publication. Encore faut-il que cet article rejoigne réellement leurs attentes ou qu'ils y soient nommés en tant que références ou pour de bonnes raisons. Comme l'abus nuit en tout, intégrer 50 personnes en tag dans la publication pourrait avoir un impact négatif si aucune d'entre elle ne revient sur la publication pour y placer une réaction ou un commentaire. Cela pourrait même s'apparenter à du spam et voir ces contacts se détacher de vous.

Comment se faire remarquer sur LinkedIn

Il existe de nombreuses façons de se faire remarquer et reconnaitre sur LinkedIn. Les relations que vous créez avec les membres du réseau et les autres entreprises sont certes très utiles mais la publication de "Posts" ou d'articles pouvant entrainer une réaction de votre audience, sous forme de commentaires ou de like, reste le moyen le plus rentable.

Il est recommandé de publier fréquemment, et depuis quelques années, les publications sur profil semblent plus performantes que celles publiées sur les pages d'entreprise.

Pour rédiger vos textes et vos accroches (également appelée Teaser), l'outil Mark Copy trouve tout son intérêt.

Ce logiciel d'assistance à la rédaction par Intelligence Artificielle vous permet de rédiger des textes à publier sur votre site web ou votre blog mais également différents formats de teaser pour en faire la promotion.

Le Teaser : c'est une courte phrase qui sert à attirer le lecteur. Il peut être composé de l'acronyme de votre publication ou d'une phrase qui en dévoile un peu le contenu.

Mark Copy propose de vous aider à rédiger :

• Des phrases d'accroche pour réseaux sociaux
• Des idées de post
• Des introductions LinkedIn
• Des en-têtes de site web
• Un générateur de slogan
• Une proposition de valeur
• Des descriptions de produit
• Des emails de prospection ou de remerciement
• Des publicités Facebook pour Google ads

Comment utiliser les groupes LinkedIn

Vous avez peut-être oublié qu'il existait une fonctionnalité très pratique qui permet de se créer des leads qualifiés : les Groupes Linkedin.

Le principe est simple, en créant un groupe, vous aurez la possibilité d'attirer des utilisateurs ayant des intérêts identiques aux vôtres et ce, en leur proposant des contenus à leur convenance.

Mais rejoindre des groupes existants dans lesquels plusieurs centaines, voire milliers de profils sont déjà présents représente une opportunité à ne pas manquer.

Vous pouvez rechercher les groupes sur base de mots-clés placés dans le moteur de recherche ou les identifier depuis les pages profil de vos contacts.

Visitez le profil d’un prospect ou d'un client faisant partie de vos relations et rendez-vous en bas de sa page. Cliquez sur le lien "Tout voir" puis sur l’onglet « Groupes ».

Vous découvrirez alors les différents groupes dans lesquels il est actif.

Comment optimiser son profil LinkedIn ?

L’optimisation d’un profil LinkedIn se déroule en plusieurs phases et si avoir un beau site web ne suffit pas, il en est de même pour un profil LinkedIn :

Votre photo de profil :

1. Assurez-vous d’avoir une image professionnelle, rassurante et de bonne qualité.
2. Evitez les photos de vacance ou celle sur laquelle vous étiez dans un beau costume ou une belle robe lors d’un mariage ou d’un événement passé.
3. Evitez les photos tronquées, découpées à la hâte sur une photo de famille ou d’un événement professionnel auquel vous avez participé.
4. Optez si possible pour une photo réalisée par un photographe professionnel
5. Laissez les photos de profil « Selfie » à votre présence sur d’autres réseaux sociaux, ici vous êtes sur LinkedIn, un réseau professionnel !
6. Le décor peut également avoir une importance suivant votre secteur d’activité
7. La manière dont vous vous tenez ou la direction de votre corps peut laisser passer un message positif ou non
8. Souriez ! Qui souhaite faire appel à un prestataire qui fait la tête ?
9. NE LAISSEZ PAS VOTRE PROFIL SANS PHOTO !

La bannière

Si l’a photo de profil est prioritaire, la bannière (également appelée photo de couverture) l’est tout autant.

• La bannière doit être en relation avec votre photo de profil ou de votre description (Titre et résumé).
• La taille recommandée pour une bannière LinkedIn est de 1400 x 425 pixels.
• Un beau paysage peut être joli ou apaisant mais ne sera peut-être pas représentatif de vos services.
• Pensez que votre photo de profil viendra se superposer à cette bannière de fond
• Un rappel des couleurs entre la photo et la bannière peut s’avérer utile
• Vous pouvez y intégrer une phrase explicative de vos produits ou services (évitez les grands textes).

Le titre

Le titre de votre profil doit avant tout répondre aux attentes de vos visiteurs et leur annoncer rapidement en quoi vous serez LE prestataire qu’ils recherchent.

• Evitez les titres ronflants, vous pourrez les insérer dans vos expériences professionnelles
• Faites passer un message fort et intelligible
• Evitez les périphrases ou les beaux slogans impossibles à déchiffrer par le visiteur lambda
• Le titre est limité à 120 caractères et vous pouvez y intégrer des Emojis (https://coolsymbol.com/emojis/emoji-for-copy-and-paste.html)
• Il est important d’y intégrer des mots clés afin d’être proposé lors des recherches des membres de LinkedIn

Le résumé

Le résumé a pour but d’indiquer à vos visiteurs à qui ils ont à faire.

En général, seules les trois première lignes sont affichées lors de la visite de votre profil, le reste du texte est accessible en cliquant sur « Voir plus »

• Commencez votre résumé par des mots clés forts et représentatifs de l’aide que vous pourrez apporter à votre audience.
• L’insertion d’Emojis peut également attirer le regard
• Soyez « humain », et présenter autant votre passé que vos aspirations ou votre vision de l’impact que pourraient avoir vos services sur votre audience.
• Les Hashtags sont également les bienvenus

Les médias

Vous avez une ou plusieurs vidéos de présentation de vois services ou produits ? Des diaporamas ou PDF que vous souhaitez laisser en libre accès à votre audience ? L’espace média est fait pour cela.

• Vos expériences professionnelles

A l’instar d’un CV, insérez votre parcours professionnel en y indiquant les résultats obtenus, la motivation que vous y avez trouvé ou les bénéfices que vous y avez trouvé.

Vos formations

Vous avez suivi des formations professionnalisantes ? Faites-le savoir et invitez vos amis et contacts à vous recommander.

Comment rédiger une publication efficace sur LinkedIn ?

Publier un « Post » ou une publication, est l’action de rédiger ou de partager un texte sur LinkedIn (A ne pas confondre avec « Rédiger un article »).
Pour qu’un post soit efficace, il faut qu’il rencontre une attente ou une interrogation de votre audience. Publier pour publier reviendrait à bavarder sans cesse, au risque de fatiguer votre lectorat et de le voir s’en aller vers vos concurrents.
Pour rédiger un Post de qualité il est recommandé :

• Un titre accrocheur - Exemples :
  • Le titre informatif : Formation en stratégie web
  • Le titre interrogatif : Comment communiquer sur LinkedIn ?
  • Le titre sensationnel : 3.000 nouveaux contacts LinkedIn qualifiés en 6 mois !
  • Le titre pratique : 10 astuces pour référencer son site internet
  • Le titre émotionnel et rassurant : 50 entreprises présentes à la conférence sur le référencement de site
  • Le titre promotionnel : 5% de réduction pour les membres PushNPlug !
  • Le titre pousse à réfléchir ou à agir : Votre site web est-il réellement optimisé ?
• Une image de qualité, si possible reprenant la question principale
• Un texte intelligible, avec des phrases courtes et faciles à comprendre
• Des Facilitateurs de lisibilité (paragraphe, liste à puces ou numérotées)
• Des Emojis (plus visuels et attractifs)
• Maximum 5 Hashtag (Veillez à bien les choisir afin de toucher les abonnés de chaque Hashtag) !
• Si vous associez des personnes à votre publication (@moncopain), évitez la surenchère ! Si vous ajoutez 30 personnes et que seules deux réagissent, vous enverrez un signal négatif à LinkedIn. Il vaut mieux tagger 5 personnes dont vous êtes certain qu’elles réagiront.
• Terminer par des questions ou une incitation à commenter

Formation LinkedIn personnalisée

Apprenez à trouver les bons prospects sur Linkedin pour atteindre vos objectifs de prospection grâce à des outils et des techniques de prospection avancés. Cette formation vous permet de développer votre activité en identifiant les bonnes personnes à contacter sur Linkedin.

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